Maak kennis met onze afdeling Tender & Commercie Infra
Juli 2024
De tienkoppige afdeling Tender & Commercie zorgt ervoor dat onze divisie Infra altijd voldoende nieuw werk heeft en ook groeit. De opdrachten die zij binnenhalen zijn groot, maar hun klantenkring is klein: Rijkswaterstaat, provincies en grote gemeenten. Annemarie Rutgers is Manager Tenderbureau en Commercie en lid van het MT van Infra. Zij en vijf collega’s vertellen over hun dagelijks werk.
Annemarie Rutgers, Manager Tenderbureau en Commercie
Annemarie Rutgers: ‘De divisie Infra biedt drie diensten: nieuwbouw, vervanging en renovatie en onderhoud. En dat doen we voor twee marktsegmenten: de droge infra, zoals tunnels en de natte infra, dat zijn bruggen, sluizen, stuwen en keringen. Dit werk wordt vergeven door Rijkswaterstaat, provincies en grote gemeenten. Dat is een overzichtelijk aantal klanten die hun aanbestedingen met een inkoopkalender voor de komende twee jaar in de markt zetten en ook marktconsultaties houden. Tijdens deze consultaties lichten ze toe wat hun toekomstige plannen en behoeften zijn en vragen advies aan de markt en dus ook aan ons. Wij houden die kalender in de gaten en bezoeken de marktconsultaties. Dat doen onze Tendermanagers zodat zij, voordat een aanbesteding loopt, opdrachtgevers al kunnen adviseren over het aanbestedingsproces. Omdat de omvang van de projecten van onze klanten nagenoeg bijna allemaal boven de drempelwaardes vallen, moeten onze klanten deze projecten via aanbestedingen in de markt zetten. Het commerciële aandeel in ons werk is dus relatief klein in vergelijking met andere divisies. Daarom hebben wij geen Accountmanagers maar Tendermanagers die zowel actief zijn in het commerciële- als in het tenderproces.’
Schrijven jullie zoveel mogelijk in of worden er bepaalde tenders geselecteerd? Zo ja, op grond waarvan?
‘In het MT maken we strategische keuzes voor bepaalde aanbestedingen. En dat heeft te maken met ons opdrachtenportfolio. Wanneer loopt een opdracht of contract af en hoeveel mensen zijn er dan beschikbaar voor een volgende opdracht? Zo zien we dat de nieuwbouw van tunnels, werk waar we heel actief in waren, op de Tunnel Zuidasdok na, voorlopig niet meer zal voorkomen. Wij moeten in de plaats daarvan ander werk vinden. Dat kan renovatie of onderhoud van bestaande tunnels zijn.’
Zijn er bepaalde opdrachten die jullie vaker willen binnenhalen?
‘Ja, we zouden meer grote renovatieklussen in de natte infra willen hebben en dat lukt. We renoveerden onlangs de Haringvlietbrug. Dat was een zogenaamde contractuele portfolio-opdracht: door die naar wens uit te voeren kunnen we nu in een één op één situatie een aanbieding maken voor de Papendrechtsebrug. Dat geldt ook voor de renovatie van de Zandkreeksluis die we wonnen. Als we die goed doen, komen we daarna in aanmerking voor Sluis Hansweert. En het laatste nieuws is dat we ook de opdracht kregen voor de renovatie van de Krammersluizen, samen met BESIX Unitec.'
Kun je iets vertellen over jullie team?
‘Hinna en Huria houden zich bezig met de prekwalificaties. Dat is de voorselectie waarmee een opdrachtgever bepaalt wie mag inschrijven op een tender. Daarvoor worden projectreferenties aan marktpartijen gevraagd en Hinna en Huria leveren die aan. Daarnaast hebben we drie Tendermanagers die alle tenders in de gaten houden en de tendertrajecten leiden. Zij halen er kennis bij uit de organisatie: ontwerp, project- en omgevingsmanagement, systeemintegratie, machineveiligheid of duurzaamheid om zo te komen tot een winnende aanbieding. Tot slot hebben we vier calculatoren, die zo nauwkeurig mogelijk uitrekenen wat een project kost.
Is het leuk werk?
‘Absoluut, want je bent steeds bezig om een wedstrijd te winnen. En dat doen we met een heel leuk en divers team van mannen en vrouwen, van verschillende leeftijden en met verschillende opleidingen en culturele achtergronden. Samen proberen we elke dag en elke tender weer beter te worden.’
Paula den Boer-Janzen, Tendermanager
‘Het leukste vak dat er is!’
‘Ik startte in februari bij Croonwolter&dros en heb zo’n vijftien jaar ervaring met tenderen. In de Infra is Rijkswaterstaat de grootste opdrachtgever, met andere contactvormen dan ik gewend ben, en dat maakt het juist interessant. Leuk bij Croonwolter&dros is dat tenderen echt teamwork is. Alle kennis en kunde, ook van buiten het bedrijf, worden bij elkaar gebracht om een winnende aanbieding te kunnen doen. Ik werk nu met Jaap aan een aanbesteding en ik deed al een paar marktconsultaties. Daarin laat je zien wie Croonwolter&dros is en probeer je de uitvraag naar een meer realistische benadering te masseren. Zo probeer ik bijvoorbeeld het kwaliteitsaandeel in de EMVI te vergroten. Dit is het leukste vak dat er is!’
Hans Verton, Cost Engineer
'Fijne collega's waarop je kunt bouwen!'
‘Ik begon 43 jaar geleden, op mijn zeventiende, als leerling elektromonteur bij Croon & Co. Via diverse functies, waaronder werkvoorbereiding, werd ik Cost Engineer bij Infra. Het leukste aan mijn werk vind ik de afwisseling: geen tunnel, brug of sluis is hetzelfde. En ook de aanpak verschilt, de ene keer zit je in een groot ontwerpteam, de andere keer werk je kleinschalig. Naast ervaring en gezond verstand, is het belangrijk dat je weet bij wie je welke informatie kunt halen. Dat zijn collega’s, zoals ontwerpers, mensen uit de praktijk, maar ook leveranciers. Het is een leuke puzzel die je maakt binnen het gezonde spanningsveld tussen rendabel én aantrekkelijk offreren. Maar de belangrijkste reden om dit vol plezier te blijven doen zijn de fijne collega’s waarop je kunt bouwen!’
Hinna Abdul, Tendercoördinator
‘Het meest uitdagend!’
Sinds september 2022 werk ik bij Croonwolter&dros. Na mijn studie Bedrijfskunde zocht ik een combinatie van werken en leren, en dat vond ik in een traineeship van YER waarbij ik bij deze afdeling werd gedetacheerd. Ik was niet bekend met tenderprocessen, maar toen ik op deze functie en opleiding werd gewezen, vond ik die het meest uitdagend: je zit continu in een wedstrijd! Ik houd me bezig met het indienen van prekwalificaties bij niet-openbare Europese aanbestedingen. Hierbij wil de opdrachtgever vooraf een beperkt aantal kandidaten selecteren. In hun aanmeldingsformulieren moet ik dan aantonen dat wij als bedrijf over de juiste ervaring en competenties beschikken. Dat doe ik onder andere door één of meer referentieprojecten te beschrijven. Verder houd ik bij wat er aan tenders wordt uitgeschreven en van de interessante maak ik een quickscan voor ons managementteam.’
Jaap Teeuw, Tendermanager
‘Je denkt een compleet project op papier uit’
‘Ik begon zes jaar geleden, na mijn studie, bij Croonwolter&dros. Het leuke van tenderen is dat je samen met mensen van binnen en buiten ons bedrijf een compleet project in je hoofd en op papier bouwt. Het begint al voor de publicatie van een aanbesteding: ophalen wat de klant wil. Daar hoort inleving bij: wat wil de klant, waar ligt die wakker van? Maar ook de vraag: wie willen dit project nog meer verwerven en waar zijn zij goed in? Dan weten wij waar we nog beter in moeten zijn. Voor mij was een hoogtepunt het binnenhalen van het TOPII contract voor tunnelonderhoud dat we na een jaar tenderen wonnen. Een dieptepunt was een aanbesteding die we onlangs, ondanks het beste kwaliteitsplan, op prijs verloren. Dan is het zaak de leerpunten mee te nemen naar de volgende tender. En dat doen we goed, een op de twee á drie tenders winnen we.’
Jan Witte, Hoofd Calculatie
‘Bouwen zonder tekening’
‘Ik begon 34 jaar geleden bij Croonwolter&dros als elektricien bij Industrie en werkte zo’n twintig jaar als calculator, waarvan de laatste twaalf jaar voor de afdeling Infra. Sinds september vorig jaar heb ik de functie hoofd calculatie Infra. Tussentijds maakte ik een uitstapje van zesenhalf jaar als projectleider voor de tunneltechnische installaties van de RijnlandRoute. Ik kon zo tenderkennis inbrengen in de uitvoering, en andersom leerde ik heel veel over de uitvoering waar ik nu mijn voordeel mee doe. Bijzonder aan tenderen en calculeren voor Infra is dat je vaak zonder tekeningen werkt. Je krijgt een archiefkast vol met allerlei eisen, en het tenderteam mag bedenken wat je moet bouwen om daaraan te voldoen. Het liefst bouw ik aan de afdeling calculatie, bijvoorbeeld door het samenstellen van typicals, dat zijn complete sets installatieonderdelen, bijvoorbeeld voor een slagboom. Met een heel pakket van typicals, die je jaarlijks update, kun je veel sneller calculeren.’